Pour vendre en ligne et être rentable, que ce soit par la vente de produits ou de services, il y a une règle d’or à laquelle vous n’échapperez pas si vous souhaitez réussir : si vous ne tenez pas compte de cette règle, votre business n’ira nulle part. Je vous explique tout dans cette vidéo.

Anecdote des vendeurs de lunettes

Je vais commencer par vous raconter une petite anecdote qui illustre très bien le propos.

Il y a quelques années je suis allé à Rome, ville magnifique (et je ne dis pas ça parce que je suis d’origine italienne… quoique). 

Bref, ce jour-là à Rome, grand soleil, il avait fait beau toute la matinée. 

Tout près d’une place touristique, il y avait deux jeunes indiens qui avaient entreposé des lunettes noires sur des cartons et proposaient aux touristes de les acheter pour une modique somme. 

Et ça marchait : certains de ces touristes démunis de lunettes de soleil étaient prêts à débourser quelques euros pour en acheter une paire, même de médiocre qualité, pour se protéger les yeux de la luminosité éclatante du soleil romain. 

Dix minutes plus tard, un vent s’est levé, le ciel s’est obscurci et il s’est mis à pleuvoir assez fort. 

En un clin d’oeil, les deux indiens avaient rangé les lunettes noires dans un sac, sorti des parapluies d’un autre et les proposaient aux passants pour une tout aussi modique somme. 

Evidemment, ils ont vendu ! Les touristes pris au dépourvu par la pluie sortaient leurs billets pour ne pas être mouillés. 

Opportunistes et malins, ces vendeurs avaient trouvé le moyen de répondre à un besoin qu’il fasse beau ou qu’il pleuve, et rentabilisaient leur petite affaire de cette façon.

Le besoin, c’est la base du commerce. Le consommateur se fiche que votre business prospère ou non, il ne s’intéresse qu’à une seule chose : si votre produit ou votre service va résoudre son problème. 

Donc si vous envisagez de monter un business en ligne, la clé est de commencer par vous demander comment satisfaire un besoin. 

Ca peut vous paraître évident, mais ça ne l’est pas pour tout le monde. Beaucoup de gens tentent de gagner leur vie en faisant ce qui les passionnent.

On peut très bien faire un métier de ce qui nous passionne, mais à condition que ce qui nous passionne correspond à un besoin.

Si ce n’est pas le cas, vous n’avez pas un business, vous avez une activité qui vous fait plaisir. Et ce n’est pas du tout la même chose !

La pyramide de Maslow

Alors répondre à un besoin, c’est bien beau, mais encore faut-il savoir quel besoin ?

Le psychologue Abraham Maslow a listé et classé les besoins individuels sous la forme d’une pyramide, la fameuse pyramide de Maslow.

Cette pyramide, qui est enseignée dans les cours de management, repose sur une théorie selon laquelle tout individu cherche à assouvir un certain nombre de besoins par priorités. 

Selon Maslow, ils sont universels et ils n’ont pas la même valeur, ils ont une hiérarchie, d’où la pyramide qui les classe en 5 paliers, des besoins plus prioritaires aux besoins plus secondaires.

Les besoins physiologiques arrivent en premier, c’est-à-dire tout ce qui a attrait à la survie (manger, boire, dormir…) 

Une fois que ces besoins sont satisfaits, on cherche à régler la question de la sécurité (avoir un abri, une sécurité financière…). 

Puis, quand tout ça est OK, on cherche à satisfaire le besoin d’appartenance à un groupe social (avoir des amis, des relations sociales…), ensuite le besoin d’estime (obtenir la reconnaissance des autres). 

Et enfin le besoin d’accomplissement (apprendre, progresser, se réaliser…)

La pyramide des besoins de Maslow
La pyramide des besoins de Maslow

Ceci dit, la pyramide de Maslow est à prendre avec des pincettes car aujourd’hui on considère que cette notion de hiérarchie des besoins n’est pas forcément toujours valable étant donné qu’elle peut varier selon les individus.

 

La notion de priorités est donc discutable. Disons que cette pyramide représente une schématisation simple et sensée qui peut nous aider à comprendre les besoins individuels. Il ne s’agit pas de l’appliquer à la lettre, mais de s’en inspirer.

Les besoins fondamentaux selon Lawrence et Nohria

Josh Kaufman, dans son excellent ouvrage “Personal MBA”, évoque une autre théorie des besoins définie par deux professeurs d’Harvard, Lawrence et Nohria : 

4 besoins fondamentaux qui influencent profondément les décisions et les actes de tout individu.

Le premier besoin est le besoin d’acquérir.

Nous sommes des êtres acquéreurs. Et le désir de possession qui nous anime au moment de l’achat est d’autant plus fort quand on pense que l’objet convoité peut nous faire accéder à un statut qui nous vaudra l’estime des autres. 

Plus ces objets sont rares ou difficiles à obtenir, plus ils sont susceptibles de nous donner un statut privilégié, plus notre désir de les posséder sera fort.

Le deuxième besoin est le besoin de se relier aux autres

Nous sommes des êtres sociaux et le regard des autres nous est important. 

On veut être appréciés, on veut être aimés des autres, et de ce désir découlent des besoins. Comme celui de se sentir plus beau ou plus belle, en se maquillant, en portant un pantalon qui nous avantage, par exemple. 

Les entreprises qui vendent des cosmétiques, des vêtements répondent à ce besoin. De même que votre coiffeur ou que votre bijoutier.

Le troisième besoin est le besoin d’apprendre

Obtenir de nouvelles connaissances, savoir faire de nouvelles choses est un besoin fondamental puisqu’il est important pour nous de satisfaire notre curiosité, de nous professionnaliser, d’acquérir les connaissances qui nous permettent d’atteindre un objectif, par exemple développer un business sur Internet. 

C’est ce que je suis en train de faire en ce moment : satisfaire votre besoin d’apprendre… à satisfaire un besoin ! En ce sens, Web-tutos.com est typiquement un site qui répond au besoin d’apprendre.

Le quatrième besoin est le besoin de se protéger

On aspire à être en sécurité, à l’abri des dangers. Les sociétés qui vendent des caméras de surveillance, des alarmes, des portes blindées, répondent à ce besoin. Il y a aussi les assurances qui vous protègent (enfin, pour ce qu’elles remboursent !…), les avocats, les gardes du corps, etc… 

Sans oublier la protection de la peau avec une crème solaire ou hydratante, la protection des yeux avec des lunettes de soleil, et la protection de la pluie avec un parapluie. 

Les deux jeunes vendeurs indiens dont je vous parlais au début de cette vidéo on répondu à ce besoin fondamental en vendant des lunettes de soleil quand il faisait beau et des parapluies quand il s’est mis à pleuvoir.

Et à ces 4 besoins fondamentaux, Kaufman ajoute un cinquième qui paraît aussi pertinent : le besoin de ressentir

 

Si vous créez des produits de divertissement, comme un jeu vidéo par exemple, qui déclenchent une excitation, un plaisir, vous répondez à ce besoin de ressentir puisque vous procurez une émotion.

Le marketing et le besoin

Alors tout ça c’est pour vous sensibiliser sur les besoins fondamentaux susceptibles de motiver des achats chez l’individu. 

L’idée est de comprendre la psychologie du consommateur pour apprendre à vous positionner pour satisfaire un besoin.

Un besoin est un problème pour lequel le consommateur cherche une solution. Par exemple, quand je dis “J’ai soif”, j’exprime le besoin de boire. 

C’est le problème que je rencontre actuellement et que je cherche à résoudre et qui va m’amener à choisir de quelle façon je vais le solutionner. Par exemple en décidant de boire un Coca avec glaçons en terrasse d’un café.

Le marketing entre en compte pour influencer le consommateur quand il doit choisir une solution à son problème, une façon de satisfaire son besoin. 

Marketing : la publicité de boisson influence mon choix

Par exemple, si au moment où j’ai soif je vois une publicité pour une eau gazeuse, je vais peut-être décider de commander la bouteille d’eau pétillante plutôt que le Coca.

L'influence du marketing sur le besoin du consommateur

Répondre aux besoins d'une entreprise

Il va sans dire que si vous envisagez de vendre en B to B (Business to Business), c’est-à-dire de vendre des produits ou services à des entreprises, vous pouvez répondre à des besoins qui ne figurent pas dans les catégories que j’ai évoquées. 

Même si on retrouve chez les professionnels certains aspects comme le besoin de sécurité, de protection (les professionnels souscrivent à des assurances, font appel à des avocats…), il y aura d’autres besoins plus spécifiques à satisfaire, souvent plus fonctionnels, par exemple relatifs à l’équipement, à la communication, ou liés à la production. 

Par exemple, si vous proposez un produit ou un service qui permet à l’entreprise de fabriquer son produit final ou de livrer une prestation complète à son client.

Définissez bien votre cible

Donc : si vous envisagez de développer un business en ligne, définissez bien votre cible, s’il s’agit de particuliers ou de professionnels. 

Pour des particuliers, gardez en tête ces besoins fondamentaux pour définir quoi vendre. Pour une clientèle professionnelle, réfléchissez aux besoins spécifiques aux entreprises que vous ciblez. 

Distinguez-vous de la concurrence

Qu’il s’agisse de particuliers ou de professionnels, si vous pouvez satisfaire l’un de leurs besoins dans un contexte qui n’est pas ultra-concurrentiel, ou si vous le faites d’une façon qui vous différencie nettement de vos concurrents, vous mettez toutes les chances de votre côté pour bien rentabiliser votre affaire !