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Comment vendre quelque chose d’unique

Si vous montez votre business en ligne sur un marché concurrentiel, il est nécessaire de vous démarquer, de proposer une différence qui vous rendra unique et vous attirera des clients. Voici comment rendre votre offre unique.

Pourquoi se différencier ?

Développer un business sur Internet, c’est essayer de se faire une place sur un marché parfois déjà encombré par des concurrents. 

En même temps, le fait qu’il y ait de la concurrence n’est pas forcément mauvais, c’est même rassurant puisque ça veut dire qu’il existe bel et bien un marché et que vous avez une chance de vous en tailler une part. 

Mais si vous vous installez sur un marché concurrentiel en vendant la même chose que vos concurrents et de la même façon, vous risquez de rencontrer de grandes difficultés pour vous développer et c’est là qu’intervient la nécessité de se différencier.

Je vous donne un exemple : si vous ouvrez une pizzeria dans une rue où il existe déjà 2 pizzerias, pourquoi les clients viendraient chez vous plutôt que chez vos concurrents ? 

Si par contre vous ouvrez la seule pizzeria vegan du quartier, votre offre devient unique et vous aurez une meilleure chance de développer votre affaire en ciblant une clientèle vegan. Vous voyez l’idée ?

Pour votre business sur Internet, c’est la même chose. Vous devez développer ce qu’on appelle une USP “Unique Selling Proposition” qui signifie une Proposition de Vente Unique.

Votre Proposition de Vente Unique (USP)

Alors comment définir une USP ? 

Avant toute chose, il faut avoir réfléchi à comment répondre à un besoin, que ce soit par la vente d’un produit ou d’un service.

Et si ce n’est pas déjà fait, je vous invite à découvrir mon article “Quoi vendre sur Internet pour être rentable” qui vous explique tout sur la satisfaction des besoins fondamentaux.

Une fois que vous avez choisi un besoin à satisfaire, vous devez identifier vos concurrents et les étudier pour cerner ce qu’ils proposent et donc ce qu’ils ne proposent PAS

C’est là-dessus que vous pourrez jouer pour trouver votre différenciation. 

Par exemple, j’ai créé un site de cartes virtuelles humoristiques il y a quelques années en partant du constat qu’en France, mes concurrents exploitaient très peu l’humour dans leurs catalogues de cartes virtuelles. 

C’est la différenciation que j’ai choisie et qui m’a permis de faire ma place sur ce marché. 

Pour étudier la concurrence, rien de plus simple que d’utiliser Google. Tapez les mots-clés que taperaient vos clients potentiels et visitez les 15 premiers sites de concurrents qui apparaissent. 

Prenez des notes sur ce qu’ils proposent. Vous trouverez certainement beaucoup d’analogies. 

Ensuite, quand vous avez une vue d’ensemble, réfléchissez à ce que vous pouvez proposer de plus… ou de moins d’ailleurs ! Une offre simplifiée par rapport à celle de vos concurrents peut aussi constituer une différenciation.

Reprendre un concept existant et l'améliorer

Vous pouvez aussi reprendre un concept existant et l’améliorer ou le vendre différemment. 

Les burgers existaient déjà depuis longtemps quand Ray Kroc a décidé de lancer MacDonald’s, et vendre du café n’était pas nouveau quand Howard Schultz a décidé d’ouvrir son premier Starbucks.

Un slogan pour mettre en avant votre différenciation

Une fois que ce travail est fait, vous devez définir un slogan, une phrase d’accroche qui mette en avant le bénéfice principal de votre offre avec sa différenciation, en vous mettant dans la peau de votre client idéal. 

Quel bénéfice pouvez-vous lui promettre ? Comment pouvez-vous le résumer en une phrase forte et impactante ? 

Par exemple, quand tous les services de livraisons de pizzas à domicile clamaient “Votre pizza livrée chez vous”, Domino’s Pizzas, une société américaine, s’est démarquée en disant : “Votre pizza est livrée chez vous en 30 minutes ou elle est gratuite”. 

Voilà une phrase attirante qui se démarque du reste, elle est unique et en plus elle s’engage. 

Communiquer sur votre différenciation

Donc je résume : 

  • vous avez défini votre produit ou service qui va répondre à un besoin,
  • vous avez étudié la concurrence et défini votre différenciation
  • et vous avez trouvé votre accroche commerciale.

A partir de là, il faut communiquer. 

Exposez votre offre unique sur tous vos supports de communication : votre site web, vos pages de réseaux sociaux, vos signatures d’emails… 

Et si vous avez un business en ligne et que vos concurrents communiquent principalement sur le web, communiquer ailleurs que sur le web n’est pas une mauvaise idée. 

Par exemple, avec un sticker collé sur votre véhicule qui vous rendra visible à chaque fois que vous circulerez ou sous la forme d’une publicité dans un magazine papier spécialisé. 

“Think Different” disait Steve Jobs. “Pensez différemment”. Soyez original, soyez unique, ne faites pas comme tout le monde. 

C’est ça, le principe de l’USP. Et c’est ça qui vous fera sortir du lot !

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