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Vendre plus facilement (et plus cher) vos services

Vendre plus facilement (et plus cher) vos services

Vendre plus facilement et plus cher

Vous faites peut-être partie de l’une des deux catégories d’entrepreneurs qu’on retrouve le plus souvent :

  • ceux qui se lancent dans une activité en faisant comme les autres
  • et ceux qui sont persuadés qu’ils détiennent l’idée du siècle… qui va révolutionner le monde !

Je vais vous expliquer pourquoi ces deux approches sont toutes les deux hasardeuses et je vais vous présenter une méthode alternative pour vendre plus facilement et plus cher :

Celle des entrepreneurs malins qui prennent une précaution avant de se lancer à corps perdu dans leur projet.

Vous vendez quoi ?

Si vous vendez un service, vous vendez quoi, dans le fond ?
Votre temps ?
Votre compétence ?
C’est peut-être comme ça que vous voyez les choses, mais si vous réfléchissez bien, ce que vous vendez, en réalité, c’est un résultat. Vous vendez le résultat que souhaite votre client.

Par exemple, si vous êtes graphiste, vous ne vendez pas votre connaissance approfondie d’Illustrator ou de Photoshop, vous ne vendez pas 3H de votre temps, vous vendez une identité graphique à votre client.

Si vous êtes peintre en bâtiment, vous ne vendez pas votre capacité à manier le pinceau, vous vendez la rénovation d’une pièce ou d’une façade.

Si vous êtes traducteur, vous ne vendez pas le fait que vous soyez bilingue, vous vendez à votre client son texte traduit dans une autre langue. 

Et pour que vous puissiez vendre ce résultat que vous proposez, il doit bien sûr correspondre à un besoin.

Par exemple, si vous êtes coiffeur, vous aurez beaucoup de mal à vendre un brushing à un monsieur qui n’a plus aucun poil sur le caillou. Vous n’allez pas non plus vendre vos services de jardinier à des personnes qui vivent en appartement.

L’idée du siècle

Je vous parlais au début d’une catégorie d’entrepreneurs qui pensent détenir l’idée du siècle pour leur entreprise.

Si vous en faites partie, peut-être que vous l’avez vraiment trouvée, l’idée du siècle, mais il vous sera très difficile de vérifier si cette idée est rentable avant d’avoir investi beaucoup de temps et d’argent.

Et peut-être pour vous rendre compte au final que non, ce n’était pas une idée aussi rentable qu’elle en avait l’air. Parce que vous vous en doutez, il faut avoir la certitude que votre idée corresponde réellement à un besoin et que les gens sont prêts à payer une certaine somme pour le satisfaire.

Se lancer à corps perdu dans la vente d’une telle idée sans avoir ces certitudes, c’est risqué, pour ne pas dire… casse-gueule !

Faire comme tout le monde

Après, vous faites peut-être partie d’une autre catégorie d’entrepreneurs : ceux qui proposent un service comme le font tous les professionnels de leur domaine d’activité.

Par exemple, si vous êtes graphiste et que vous proposez des prestations que tous les graphistes proposent.

Cette approche, c’est un peu l’approche classique que tout le monde choisit spontanément. On fait comme les autres en se disant que s’ils le font de cette façon-là, c’est sans doute la meilleure façon de le faire.

Cette approche a au moins un avantage : c’est que vous savez déjà que vos services correspondent à un besoin et que vous pouvez apporter à des clients le résultat qu’ils espèrent. 

Mais l’inconvénient de cette approche ?

C’est qu’elle comporte un risque considérable : celui d’être fondu dans la masse.

Si vous êtes graphiste, mettez-vous à la place d’un client qui cherche un graphiste. Pourquoi vous choisirait-il vous, plutôt qu’un autre ? Si vous voulez acheter une pomme, que vous en avez 50 devant vous, pourquoi prendriez-vous une pomme plutôt qu’une autre si elles ont toutes l’air pareilles ?

Ben là, c’est un peu la même chose :

A moins qu’on ne vous ait chaudement recommandé, vous serez un peu comme une pomme parmi d’autres pommes et c’est insuffisant pour que le regard de vos clients potentiels converge sur vous.

Les mauvais choix de différenciation

Bien sûr, vous pouvez toujours vous dire que vous êtes meilleur que les autres, qu’il le verra, le client, en arrivant sur votre site. Peut-être, et je vous le souhaite sincèrement !

Mais je crains que ce soit insuffisant.

Et si vous vous retrouvez fondu dans la masse, vous pourriez être amené à faire un mauvais choix pour vous différencier, comme certains le font : en baissant vos tarifs.

Si votre seul argument de vente pour vous démarquer de vos concurrents c’est de proposer des prix cassés, vous allez finir par paraître « cheap » et vous risquerez d’inquiéter vos prospects et de les rendre suspicieux plutôt que de les convaincre. 

Comme quoi, c’est pas gagné.
Sauf… si vous optez pour une approche un peu différente.

Prendre le contre-pied de la concurrence

Ce n’est pas parce que vous avez des compétences communes à beaucoup d’autres concurrents que vous ne pouvez pas jouer la carte de la différence. 

Parce que dans le fond, qu’est-ce qui vous oblige à faire comme tout le monde ? Rien ! Ou peut-être la crainte que si vous proposez un service complètement original il ne correspondra plus à un besoin.

Eh bien justement ! L’idée c’est de prendre le contre-pied des concurrents en répondant à un besoin qui existe, mais auquel ils ne répondent pas, ou pas suffisamment bien. 

Laissez-les tous sur l’autoroute embouteillée où ils se bousculent et prenez la petite départementale complètement vide où vous serez tout seul et où vous serez tranquille pour atteindre plus vite vos objectifs.

Est-ce que c’est possible dans votre activité ? Oui.

L’idée c’est de se démarquer coûte que coûte, surtout si vous êtes sur un domaine très concurrentiel.

Si vous parvenez à vous rendre unique, différent, à vous démarquer de ce que tous les autres proposent, ça vous permettra non seulement de vendre plus facilement, mais vous pourrez en plus vous offrir le luxe d’être plus cher que vos concurrents.

Pensez à Steve Jobs avec son « Think different ».

A l’époque où il a sorti les premiers iMac ronds, colorés et translucides, il n’y avait sur le marché que des tas d’ordinateurs beiges ou gris qui avaient tous la même forme et des noms compliqués.

Le succès a été fulgurant. Pourtant, tout ce que Steve Jobs a fait, dans le fond, c’était de proposer des ordinateurs. Oui… mais des ordinateurs uniques comme personne n’en faisait à l’époque.

Comment proposer une offre unique ou différente ?

Même si vous avez déjà lancé votre activité, rien ne vous empêche de regarder ce que fait la concurrence et de repenser votre offre pour proposer une vraie différenciation.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Que proposent tous vos concurrents ?
  • A qui ils proposent leurs services ?
  • A qui ils ne proposent pas leurs services ?
  • Comment pouvez-vous répondre à un besoin réel auquel vos concurrents ne répondent pas ? Ou pas assez bien.
  • A qui pouvez-vous proposer vos services pour répondre à ce besoin insatisfait ?

Si ça vous semble compliqué ou si vous ne voyez pas trop par où commencer, je propose en ce moment une formation qui a pour objectif de vous guider pour redéfinir votre offre de façon à la rendre unique pour vous démarquer.

Un peu comme Steve Jobs l’a fait avec ses iMac. Répondre à un besoin d’une façon unique ou différente.

Pour vous aider à y parvenir, cette formation vous présente des méthodes stratégiques qu’utilisent de grandes sociétés et qu’il suffit d’appliquer à votre domaine d’activité.

Elle vous montre des outils stratégiques simples que vous pouvez télécharger et utiliser pour trouver votre angle de différenciation à vous, dans votre domaine d’activité.

Je veux savoir comment rendre mon offre unique

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